2010/07/02
経営資源の見直し その①
従業員にとってはワクワク。
経営者にとっては、とっても頭の痛い季節がやってきました。
そうです、ボーナスのシーズンです。
しかし、
昨今は、経営状態がよくない企業が多く、ボーナスが支給されない、若しくは減額された企業も多いと聞きます。
弊社と取引のあるとある銀行マンも、先日来社して、「ボーナスが思ったより少なかった。。。」とため息をついていました。
「まだボーナスが出るだけマシやん！世の中、出ない会社の方が多いんやで」と励ましておきましたが、実は、ボーナスに関し、弊社でも問題が発生していました。
もちろん、それは想定の範囲内ではあったのですが。
それは、
昨日、弊社営業のT君が、先日支給したボーナス額について、不満に思っていると伝え聞きました。
なるほど、
今回のボーナス査定で、T君の評価を２ランク下げたからでした。
確かに、
T君の営業成績が極めて低いわけではありません。
平均的な成績を上げてきますが、ひとつ、全く出来てないことがあります。
それは、
営業報告書が、ほとんど上がって来ないのです。
たかが営業報告書、されど営業報告書です。
営業報告書や名刺は会社にとって大切な経営資源であると、私は考えています。
それはなぜか？
昨今のように、モノが売れない時代には、売上を上げようと思っても、なかなかうまくいかないものですよね。
これは、新しい取引先を開拓するのは至難であるからです。
そこで、
会社の立派な経営資産である、過去の取引実績を見直す必要が出てくるのです。
以前の取引において、
顧客満足度が高かったなら、そのお客様さまは、あなたの会社のファンとなっており、御社のサービスに対し、心理的なハードルはかなり低いはずです。
事実、
見ず知らずの会社や、初めて目にするサービスに対して、本能的に目をそらし、話しを聞く耳をかさない会社が多くはありませんか？
ところが、
一度でもお付合いがあれば、「お久しぶりです。。。」と訪問しても、よほど忙しくない限り、迷惑そうな顔をせずに応対してもらえるはずです。
一度築かれた信頼関係は、そうそう簡単には壊れないものなのです。
ですから、
まずは、過去にあなたの会社と取引した実績のあるお客様へ、どのように関係性を保っていくかを考えるべきです。
T君から営業報告書が上がってこなければ、私のマネジメントが十分に出来ないことを、何度も何度も伝えていました。
そして、提出されないために起こる損出の意味合いも説明してきましたが、恐らく本人は「営業成績さえ上げれば、いいんだろ！」と、勝手な解釈をし、私の言葉に耳を貸さなかったのです。
ですから、
今日、この記事をプリントアウトして、T君に読ませ、もう一度、営業報告書の意味合いを説明しました。モチロン、ボーナス査定が下った理由も。
売上を向上させ、V字回復していくのは、かなり難しいことです。
でも、コストを大きくかけずに、顧客の再発掘で、低迷している売上アップのキッカケ作りができるはずです。
また、
まだ取引実績がない見込み客先にも、アプローチしていく方法を考えてみてください。
全く新規の営業先を開拓するよりも、きっと営業し易いはずです。
T君、私の思いは伝わりましたか？
君がもう一度、入社時の素直な気持ちに戻り、基本的な事さえしっかりやっていただければ、
年末のボーナス査定は、きっと満足なものになるはずです。