2010/08/05
営業マンに売らせない工夫???
タイトルをみて、
??って思った方が多いのではないのでしょうか？
普通、
営業マンは、何とか契約を取って来いとハッパをかけられ、ノルマとの闘いに、日々、胃の痛い思いをしながら、奮闘するものと思われていますよね。
ところが、
弊社の商材が特殊なせいか、売り込もうとすればするほど、売れないのです。
私も、
しばらくは、この状態を抜け出すにはどうすればいいのか？イロイロと試行錯誤しました。
そして、
売れている営業マンは（他社も含め）、情報収集力に長けている事に気づき、まずは、情報を集める事に集中させてみました。
それからは、
営業マンから上がってくる報告書の内容が充実し、その上司から、的確な指示がだせるようになりました。
すると、
自然に売上が上がってくるようになったのです。
また、
弊社の営業マンには、ノルマは課さないようにしました。
ノルマがあると、どうしても営業マンは、売り込もうと目先の数字を追っかけてしまいま すので。
そして、
そのお客さんを獲得するために必要な戦術や戦略を考えるのが上司の仕事で、その戦術・戦略を立てるのに必要な情報を集めるのが、営業マンの仕事だと、区別してあげました。
これ以降、
営業マンが外回りするのが、辛くなくなったと言います。
それまでは、
文字どおり、『塩を撒かれそうになった』事もあったと聞きます。
かなりキツイ断り文句を浴びせられ、メゲそうになった事も多かったようですが、これ以降は、随分とラクになったようです。
営業のみなさん、
毎日、暑い中、ご苦労さまです。
みなさんは、物売りではなく、お客さんのニーズを探り出す大切な仕事をしているのです。
そして、
毎日の営業報告書は、聞き出した情報をまとめたモノです。
この営業報告書の出来の良し悪しで、会社の命運が決まると言っても過言ではありません。
シッカリと情報収集し、報告を行って下さい。
その後、あなたの上司から出される指示がどうしてそういう指示を出したのか、その意味合いを考えてみて下さい。
それがわかる事が、出来る営業マンになる早道です。