淘汰されるか、生き残るか...その違い②！？

そこで今、
中小企業がまず考えなければならないのは、商品価値・企業価値を高め、顧客の新しい満足を作り出す事です。

これまでは、
顧客が欲しいと思っているモノを提供し、その表に出ているニーズを競合企業と争っていました。

しかし、
顧客の購買力が低下した今は、眠っているニーズを掘り起こす必要があります。

表に出ている
ニーズは、氷山の海面に出ているほんの一部分だけで、実は、その下にライバルが手をつけていない大きな塊（ニーズ）が眠っているのです。

例えば、
こういう話があります。

あるアメリカの
電化製品製造・販売会社が、後発である為に市場開拓に悩んでいました。
ところが、あるセールスマンの逆転の発想により、一部の地域では、大手が参入できないほどのシェアを獲得しました。

それは、
アラスカ～カナダ北部地方に住むのイヌイット達に、冷蔵庫の新しい活用方法を説いて廻ったのです。

この地方の冬は、
想像を絶するくらいの酷寒で、全てのモノが凍りつきます。ですから、肉類はさほど問題はないのですが、野菜類が凍ってしまい、その保管が大変でした。

そこで、
断熱性に優れた冷蔵庫を、冬の間の野菜の保管庫として使いませんか！と提案した所、飛ぶように、しかもかなりの高額で購入されていったそうです。

冷蔵庫＝冷やすモノ
というこれまでの先入観を覆し、『冷やし過ぎないもの』と位置づけるだけで、それまでは、全く売れなかった地域で売れるようになったのです。
まさに、
新しい満足を作り出した例と言えるでしょう。

食べ物に
窮した陸イグアナが、これまでは食べたことのない海藻を求め泳ぎを覚え、海藻を食べ始め、海イグアナという新しいジャンルの市場を作った（進化した）のです。
すると、
今、市場の閉塞感を嘆いている顧客に、新しい価値観・満足度を与えると、市場は動き始めるのではないのでしょうか？

今から2500年前に、
孫子は言っています。
『兵は勝ことを貴び、久しきを貴ばず。故に兵を知る将は、民の司命、国家安危の主なり』

現代風に訳すと、
『競合との戦いはなるべく短く終えることを目指す。デフレスパイラルの中で消耗戦を長引かせれば、経営を維持していくことはできない』となるでしょうか。

◆　今日のポイント

身の程を知り、自社の身の丈にあった戦略で戦わなければ、淘汰される側に入ってしまいます。そのためには、他社が手を出していない分野に、顧客の満足度を創り出す工夫が必要です。