家賃削減 クローバー経営研究所 会長ブログ

先週末、
暑さを言い訳にサボっていたトレーニングを再開しました。

というのも、
お腹まわりがまたヤバクなってきたからです。

清滝峠は、
流石にシンドかったなぁ！

昨日、
大阪府堺市にある『株式会社せせらぎ』様（短時間デイサービス）の新店舗内覧会に参加させていただきました。

基本的には、
ケアマネージャさん向けの内覧会なのですが、今回注目したのが、内覧会に参加されたケアマネージャさんに、『信頼関係を早く築く話し方』講座を同時開催されている点です。

これまで、
いろんな介護関係の会社さんともお取引させて頂いておりますが、こちらの㈱せせらぎ様は、単なる内覧会で終わるのではなく、時間をわざわざ割いて内覧会に参加されたケアマネージャさんのお役にたてるようなお土産が用意されています。

内容は、
気難しい方やなかなか本音を言わない方の本当のニーズを、短時間で引き出すテクニック(コーチングの技法)を初心者にもわかり易く解説され、参加者も実際にロールプレイニングして、有意義な時間を過ごされていました。

相手の方の
言葉に耳を傾け、相手の心の扉を開く５つのスキル（①笑顔・うなづき・相槌、②オウム返し、③ミラーリング、④ペーシング、⑤要約）と、相手に強い共感を与える承認のスキルというコーチングの初歩的な技法についてでしたが、営業職にも応用が効く内容で、もっと本格的にコーチングを勉強したいと思いました。

弊社は
コンサルティングという無形の商材を販売しており、またお家賃の削減交渉というビジネス自体があまりメジャーではないため、『胡散臭い』と言われることが多いのです。

そこで、
このコーチングの手法を応用して、社長さんとのコミュニケーションが短時間で取れるのではと思いました。

これまでの
経験で、人は相手の言葉はなかなか受け入れようとはせず（特にこれまで聞いたことのない内容等馴染みのないモノに関して）、否定的な対応をしますが、自分の言葉は否定しないので、相手の方に話させて、相手の言葉からニーズを引き出すという事を無意識のうちに行っていました。

コーチングの
技法もこれと同様なことを体系化したものであると感じました。

決して、
相手の言葉を否定せず、相手の言葉の力をうまく利用して、こちらの主張を聞いていただく。いわば、『柔よく剛を制する』柔道の奥義に似ているなと思います。
否定されると、ついついムキになったり、言い返すのではなく、『そうですね』と相手の方と同調しながら、本音を引き出す方法は、営業に携わる人間には是非ミニつけておかなくてはいけないことだと、改めて思いました。

◆　今日のポイント

『柔よく剛を制する』はコミュニケーション術においても必要。

今年の夏は、
以上なくらい暑く、今週に入って、やっと秋めいてきたなとホットしています。

こんなに
暑い夏は、どうしても活動的ではなくなりますね。

ところで、
中学の地理で、世界４代文明（メソポタミア文明、エジプト文明、インダス文明、黄河文明）について勉強したことを覚えていますが、どれも比較的温暖（というより暑い地域）で発展したんですよね。

昔の人は、
現在人より暑さに強い我慢強い人たちが多かったのでしょうが、これらの文明全てに共通するのが、大河の流域であるということです。

大河が
存在することにより、氾濫農耕、灌漑農耕による余剰穀物を蓄積でき、それを求めて、人々が都市に集まり定住化し、組織を作り、文明が発展していったと言われています。

確かに、
肥沃で温暖な地方では、農業技術が未発達でも、１年中、穀物栽培が可能であったでしょう。

恐らく、
これは、温暖で肥沃な地域では、飢餓などの危機感を殆どが感じなくても生きていけるからではないのでしょうか。

１年中、
作物が実る地域では、人々は、大きな努力なしでもそこそこの生活を送ることができます。

まさに、
天と地のおかげだと言えます。

ところが、
今現在、世界をリードしている都市の殆どが、むしろ寒冷な地方に位置しています。

寒冷で
作物が実りにくい地域では、寒さや痩せた土地でも収穫を上げる創意工夫を耐えず行わなくては、生きていけませんし、都市は発展していきません。

長い時間をかけて、
決定的な差が、ここに出来たのだと思います。

常に
危機感・飢餓感を持ち続け、生き残りをかけてきた組織体と、恵まれた環境下で、何不自由なく存続できた組織体では、いざ厳しい時代が来た時の生き抜くバイタリティが大きく違います。

これを、
会社組織に当てはめて考えてみると、２代目社長が会社をダメにする理由が分かります。

２代目社長が
決して能力的・人格的に見劣りするのではなく、これまでに恵まれた過ぎた環境下で生きてこれたことが、災いしているのです。

少し前の事業仕分けで、
『NO.1じゃなきゃダメなんですか？』という発言が話題になりましたよね。
この発言を聞いて、この議員も世の中の厳しさを分かっていないなと思いました。

第2次大戦以後、
特に朝鮮戦争特需のあった1950年以降の高度成長期からバブル崩壊までのおよそ40年間は、普通にやっていれば成長できたイイ時代でした。

人口は増え続け、
マーケットは拡大し、経済成長率も伸びていて、他社に勝たなくても成長できた時代です。

しかし
いまや、人口は減少し、マーケットも縮小し、さらに国際競争力も低下している現代は、成熟期を通り越し、閉塞感が蔓延した衰退期に入ってきていると言えるでしょう。

もはや、
ただ頑張るだけではモノは売れず、いいモノを作ったからといっても売れるとは限らず、安くしてもなかなか売れにくい時代です。

こういう時代では、
他社に打ち勝たなければ、企業は生き残れなくなっています。
そのためには、1番でなくてはならないのです。

生き残るためには、
他社がやっていないことをやらなくてはなりません。
モノマネ経営では、もはや通用しない時代になったのですから。

手本もない
０から、新しい商材やサービスを考え出し、研究しなければならないので、タイヘンな困難を乗り越えなくてはいけません。

それゆえに、
会社の命運は、経営者の手腕にかかっていると言えるでしょう。

『孫子の兵法』に
このような一文があります。

『孫子曰く、兵は国の大事なり。死生の地、存亡の地、察せざる可からざるなり。』
（戦争とは、国家にとって重大なことである。国民が生きるも死ぬも、国家が存続するも滅亡するも、全てがかかっている。ゆえに、生き残る術を考え研究する必要がある。）

戦争を、
経営に置き換えると、現代の企業活動に当てはまります。
会社が倒産し、社員が路頭に迷うことがないように、経営者はしっかり未来を見つめ、この閉塞感を打ち破る方策を考えていかなければいけないのです。

◆　今日のポイント

会社経営（特に中小企業）は、経営者の手腕にかかっています。
未来をみつめ、ＮＯ１を目指しましょう。

今回は、
強烈キャラの社長さんのお話ではないのですが、とても面白いお話しですので、ご紹介しますね。

それは
以前、関東に出張に行ってた時の話です。

前日は
横浜で商談がありましたので、横浜泊りでした。
翌日は、午前中は横浜市内で商談1件をこなし、次の都内での商談のため、東急東横線・横浜駅から乗りこみ、渋谷へ向かっている時のことです。

私たちが
立っている席の前には、入り口横には、綺麗な20代前半のお嬢さんが座り、その隣には、チョッとくたびれたスーツを着た50代中頃のオジサンが座っていました。

その日は、
雨の振る寒い冬の日だったのですが、電車の中は、かなり暖房が効いていて、皮のコートの匂いや、濡れた服の蒸れた匂いなど、少し不快な匂いが車内に充満しています。

早く
渋谷につかないかなと、窓の外を眺めていたのですが、電車が大倉山を過ぎ、日吉に近づく直前に、その事件は起きたのです！

そのお嬢さんが
『嫌だ〜ぁっ！臭〜い!!』と突然、席を立ち上がり、隣に座っていたオジサンを睨みました。
そのお嬢さんが立ち上がった時に、モワッというより、かなり強烈な匂いが匂ってきました。

その瞬間、
周りにいた誰もが、『このオッサン、屁こきよったな！』という目で、そのオジサンの方を見ました。（関西弁だったのは僕だけだと思いますが！）

ところがそのオジサンは、
はじめはビックリしたような顔をしていましたが、その後で平然と発した一言で、場の状況が劇的に変わります！

『アンタが
屁こいたら、ワシが臭うなるんか？不思議なコトも起こるもんやなぁー！?』と。

この瞬間に、
それまでオジサンを見つめていた視線が、サッとこのお嬢さんに移りました。
見る見るウチに、お嬢さんの顔が赤面し、オドオドし出します。

オナラの
発生源は、じつはこのお嬢さんだったんですね。
電車が日吉の駅に着き、扉が開くと、このお嬢さんは脱兎のごとく、逃走しました。

自分から
白状をしてしまったのです。このお嬢さんが黙っていたら、きっと周りの乗客は、オジサンがオナラを漏らしたと思ったはずです。
『ヤブヘビ』とはこういうコトをいうのでしょうか‼？

◆　今日のポイント
ツイツイ、やってしましがちですが、人を見かけだけで判断してはいけません。
私は、この出来事を深くココロに刻み、見かけや肩書でその人を判断したり、接し方を変えないよう心掛けています。